UNA GUÍA TH!NK
De RFProposal a RFPartnership
Aceptémoslo. El RFP tradicional no se adapta a nadie.
Es un ejercicio de cumplimentar casillas. Basado únicamente en el precio. Rara vez pensado para una relación a largo plazo. Durante años, la contratación de servicios de viajes corporativos se ha quedado atrapada en un proceso que ya no responde a las necesidades actuales. Pero si el RFP tradicional no ofrece los resultados que necesitas, ¿por qué seguimos utilizando el mismo modelo?
En FCM sabemos que existe una alternativa mejor. Así que hemos reescrito las reglas.
No, en serio. Hemos reescrito el manual.
¿El resultado? RFPartnerships: una forma más inteligente y estratégica de seleccionar a tu partner de viajes.
En la nueva entrega de la serie Th!nk te explicamos cómo.
El dilema del programa de viajes moderno
Según un estudio reciente de Business Travel News (BTN) a 152 responsables de viajes y compras corporativas, el 43 % participó en un proceso RFP en los últimos tres años, pero muchos siguen acabando con soluciones temporales en lugar de colaboraciones a largo plazo. Si el proceso no funciona, ¿por qué seguir dando vueltas?
La realidad es que el RFP estándar se creó para una era de transacciones, no de transformación. Pero los programas de viajes actuales exigen mucho más.
Si buscas una TMC que se alinee con tu visión, y no solo con tu presupuesto, es el momento de replantear el proceso. Y ahí es donde entra RFPartnership.
RFPartnership: la alternativa al sourcing tradicional
Los RFP tradicionales comparan proveedores. Un RFPartnership encuentra al socio adecuado.
Durante la elaboración de esta guía, hubo una palabra que se repitió constantemente: socio. Y, sin embargo, la opinión general era que el proceso RFP tradicional no permite identificar a un verdadero partner, sino solo a un proveedor. Entonces, ¿estamos haciendo las preguntas adecuadas? ¿Sigue teniendo sentido el RFP tradicional?
Lindsay Straub, Global Head of Sales
Según Boston Consulting Group, las colaboraciones de compras bien gestionadas pueden generar entre un 3 % y un 10 % (o más) de ahorro en el gasto controlado, gracias a:
Mayor poder de compra
Economías de escala
Sinergias en la cadena de suministro
Buenas prácticas compartidas
Estandarización de componentes
Ahora imagina obtener esas eficiencias mientras trabajas con un socio que impulsa activamente la innovación, la adaptabilidad y decisiones de viaje más inteligentes.
Esa es la diferencia entre un contrato y una colaboración.
RFProposal vs. RFPartnership: ¿En qué se diferencian?
En FCM sabemos que no hay dos programas de viajes iguales. Y tampoco todos los métodos de sourcing son iguales.
Aquí te mostramos las diferencias clave:
| RFProposal | RFPartnership | |
|---|---|---|
| Objetivo | Lo que necesito: - Enfoque mínimo en los objetivos - Enfoque transaccional | Lo que espero conseguir: - Enfoque en los objetivos globales de la empresa - Enfoque estratégico |
| Preparación | Mínima: - Creación de cuestionario - Investigación del proveedor | Exhaustiva: - Definición de objetivos, metas y valores - Desarrollo de la estrategia del programa - Enfoque en evitar el RFP tradicional |
| Proceso | Preguntas y respuestas: - Envío de hoja Excel - Revisión intensiva - Poca creatividad - Comunicación unidireccional | Soluciones colaborativas: - Reuniones presenciales - Cuestionario enfocado - Orientación a soluciones - Relación bidireccional |
| Información | General: - Respuestas amplias - Basado en la información | Específica: - Respuestas adaptadas a los puntos críticos - Enfocado en soluciones |
| Aplicación | Adquisición de bienes: - Elementos transaccionales - El coste como prioridad | Selección de socios estratégicos: - Requisito estratégico - Necesidades complejas de aprovisionamiento |
RFP tradicionales = Una carrera hacia el precio más bajo
RFPartnership = Una inversión personalizada en el futuro de tu empresa
Por qué RFPartnership funciona donde los RFP tradicionales fallan
Nadie quiere que su proceso de compra fracase. Pero, ¿cómo evitar los errores más comunes cuando los modelos actuales ya no dan los resultados que necesitas?
¿Qué encontrarás en la guía?
- Los fallos ocultos de los RFP tradicionales... y cómo solucionarlos
- Qué es un RFPartnership: una forma más inteligente de seleccionar tu TMC
- Pasos clave para sentar las bases de una colaboración a largo plazo
- Opiniones exclusivas de líderes globales del sector que están redefiniendo los procesos de compra
“La colaboración y el empoderamiento están en el corazón de FCM, y queremos aplicar esa misma filosofía al proceso de RFP. Un enfoque verdaderamente colaborativo es lo que hace crecer tu programa—sin importar su tamaño o presupuesto. Por eso, queremos invitarte a replantear lo posible y pasar de una ‘solicitud de propuesta’ a una ‘solicitud de colaboración’.”
— Lindsay Straub, Directora Global de Ventas
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