UN GUIDE TH!NK
RFProposal à RFPartnership
Soyons clairs. L’appel d’offres traditionnel ne convient à personne.
Trop axé sur les critères de base, souvent centré sur le prix, et rarement pensé pour le long terme. Depuis trop longtemps, les achats de voyages d’affaires sont restés coincés dans un modèle qui ne répond plus aux besoins actuels. Mais si l’appel d’offres traditionnel ne vous apporte pas les résultats recherchés, pourquoi continuer à suivre ce même cadre ?
Chez FCM, on sait qu’il existe une meilleure approche. C’est pourquoi nous avons réécrit les règles.
Le résultat ? Les RFPartnerships. Une manière plus intelligente et stratégique de choisir votre partenaire voyage.
Le dernier épisode de la série Th!nk vous explique comment.
Le dilemme des programmes de voyage
Une étude récente de Business Travel News (BTN), menée auprès de 152 responsables voyages et achats d’entreprise, a révélé que 43 % d’entre eux avaient réalisé un processus RFP au cours des trois dernières années. Pourtant, beaucoup finissent par choisir des solutions à court terme plutôt que des solutions durables. Si le processus ne donne pas les résultats escomptés, pourquoi continuer à tourner en rond ?
La réalité ? Le processus RFP standard a été conçu pour une époque de transactions, pas de transformation. Mais les programmes de voyage modernes exigent bien plus.
Si vous recherchez une TMC qui s’aligne sur votre vision et pas seulement sur votre budget, il est temps de repenser le processus. C’est là qu’intervient le RFPartnership.
RFPartnership : L'alternative à l'approvisionnement traditionnel des voyages.
Les appels d'offres traditionnels comparent les fournisseurs. Un RFPartnership trouve le partenaire qui vous correspond.
Lors de nos recherches pour cet article, c’est ce mot "partenaire" qui est revenu sans cesse. Pourtant, l’opinion générale est que le processus RFP traditionnel peine à identifier un véritable partenaire, et se contente souvent de trouver un simple fournisseur. Avec tout cela en tête, posons-nous les bonnes questions : Est-ce que nous demandons les bonnes choses ? Le processus RFP traditionnel est-il encore adapté aux besoins actuels ?
Lindsay Straub, Global Head of Sales
Selon le Boston Consulting Group, des partenariats d'approvisionnement réussis peuvent générer des économies de 3 à 10 % (voire plus) sur les dépenses concernées grâce à :
- Un pouvoir d'achat accru
- Des économies d'échelle
- Des synergies dans la chaîne d'approvisionnement
- Le partage des meilleures pratiques
- Des composants standardisés
Maintenant, imaginez débloquer ces gains d'efficacité tout en obtenant un partenaire qui stimule proactivement l'innovation, l'adaptabilité et des choix de voyage plus intelligents.
C'est la différence entre un contrat et une collaboration.
RFProposal vs. RFPartnership : Quelle est la différence ?
Chez FCM, nous savons qu’aucun programme de voyage n’est universel. Et que toutes les méthodes d’approvisionnement ne se valent pas.
Voici comment elles se comparent :
| RFProposal | RFPartnership | |
|---|---|---|
| Objectif | Ce dont j’ai besoin : - peu d’attention aux objectifs - nature transactionnelle. | Ce que j’espère atteindre : - concentration sur les objectifs globaux de l’entreprise - nature stratégique |
| Préparation | Minime : - création de questionnaire - recherche sur le fournisseur. | Étendue : - définition des objectifs, missions, valeurs - élaboration de la stratégie du programme - éviter le RFP. |
| Processus | Questions-réponses : - envoi d’un tableau Excel - période de révision intensive - peu de place pour la créativité - communication unidirectionnelle | Solutions collaboratives : - réunions en personne - questionnaire ciblé - axé sur les solutions - relation bidirectionnelle. |
| Informations | Générales : - réponses larges - basé sur l’information. | Spécifiques : - réponses adaptées aux points de douleur - axé sur les solutions. |
| Application | Approvisionnement de biens : - articles transactionnels - coût comme principal critère. | Sourcing de partenaires stratégiques : - besoin stratégique - besoins d'approvisionnement complexes. |
RFP traditionnels = Une course vers le prix le plus bas
RFPartnership = Un investissement personnalisé dans l'avenir de votre entreprise
Pourquoi le RFPartnership fonctionne là où les RFP échouent?
Personne ne souhaite que son processus d'approvisionnement échoue. Mais comment éviter ces pièges courants lorsque les cadres existants ne répondent plus à vos besoins ?
Que trouverez-vous dans le guide ?
- Les failles cachées des RFP traditionnels, et comment les corriger
- RFPartnership expliqué : une approche plus intelligente pour choisir votre TMC
- Les étapes clés pour poser les bases d’un partenariat sur le long terme
- Les témoignages exclusifs de leaders du voyage d’affaires qui redéfinissent l’approvisionnement
La collaboration et l’autonomie sont au cœur de FCM, et nous appliquons cette même philosophie au processus de RFP. Une vraie approche collaborative permet de faire grandir votre programme — quelle que soit sa taille ou son budget. Ici, nous vous invitons à repenser ce qui est possible et à passer du ‘Request for Proposal’ au ‘Request for Partnership’
— Lindsay Straub, Global Head of Sales