Le RFP, tel qu’on le connaît, est dépassé.
Il est temps de changer les règles du jeu.
Le processus traditionnel d’appel d’offres ? Flou, obsolète, inadapté.
Si vous cherchez à établir un partenariat stratégique et durable avec une agence de voyage d’affaires aussi investie que vous dans votre programme, alors le modèle classique n’est pas seulement inefficace : il vous freine.
Il est temps d’adopter une approche plus intelligente, plus collaborative, plus alignée sur vos objectifs.
Bienvenue dans l’ère des RFPartnerships : une nouvelle façon d’aborder les achats voyage, fondée sur la co-construction, la vision partagée et l’impact à long terme.
Chez FCM, nous réinventons les règles du voyage d’affaires.
Et ça commence par dire adieu aux RFP à l’ancienne.
Pourquoi les RFP traditionnels freinent votre programme voyages
On connaît tous le scénario : des mois passés à collecter des données, analyser des réponses, comparer des offres… pour finalement s’engager dans une solution peu adaptée, figée, et déjà dépassée. Malgré l’énergie dépensée, le résultat est souvent décevant.
Voici les écueils les plus fréquents :
Des objectifs flous – Trop d’appels d’offres se concentrent sur les besoins immédiats, sans réelle vision d’avenir. Difficile, dans ces conditions, de mesurer le succès sur le long terme.
Une vision court-termiste – Quand le prix l’emporte sur la valeur, on passe à côté de décisions durables, capables d’accompagner l’évolution de l’entreprise.
Un manque d’alignement culturel – Choisir un prestataire uniquement sur la base de chiffres, sans considérer l’adéquation stratégique ou humaine, mène souvent à des partenariats voués à l’échec.
Peu d’engagement des parties prenantes – Si les bons interlocuteurs ne sont pas impliqués dès le départ, l’adhésion fait défaut au moment de déployer les changements.
Le résultat ? Un programme voyages à la traîne, des opportunités manquées et une impression constante de courir après le bon modèle, sans jamais le trouver.
RFPartnership : L'alternative à l'approvisionnement traditionnel des voyages.
On a tous déjà vu ça. Des appels d’offres interminables, lourds en données, mais pauvres en résultats concrets. Des équipes achats qui passent des mois à analyser des propositions… pour finalement s’enfermer dans des solutions à court terme, incapables d’évoluer avec l’entreprise.
Et si on changeait de logique ?
Lindsay Straub, Global Head of Sales, chez FCM le résume parfaitement:
Lors de nos recherches pour cet article, c’est ce mot "partenaire" qui est revenu sans cesse. Pourtant, l’opinion générale est que le processus RFP traditionnel peine à identifier un véritable partenaire, et se contente souvent de trouver un simple fournisseur. Avec tout cela en tête, posons-nous les bonnes questions : Est-ce que nous demandons les bonnes choses ? Le processus RFP traditionnel est-il encore adapté aux besoins actuels ?
Un RFPartnership renverse complètement le modèle traditionnel des appels d’offres : on passe d’une logique transactionnelle à une approche centrée sur la collaboration à long terme.
Fini les processus standardisés qui ne conviennent à personne. Avec un RFPartnership, l’objectif est de co-construire un cadre où les deux parties s’accordent sur des valeurs communes, des attentes partagées et des résultats orientés vers l’avenir.
On passe de :
la sélection d’un fournisseur → à une véritable stratégie d’alignement
la réduction des coûts à court terme → à la création de valeur durable
des listes de critères impersonnelles → à des partenariats porteurs de sens
C’est exactement ce que permet un RFPartnership : choisir un partenaire TMC non pas seulement pour aujourd’hui, mais pour demain.
Préparer le terrain
Le secret d’un partenariat vraiment impactant ? La clarté. Avoir des objectifs précis, remettre en question les habitudes, et sortir des approches standardisées. Un RFPartnership ne se limite pas à cocher des cases : il redéfinit ce que signifie réussir.
Comme le dit si bien Pascal Jungfer, Fondateur et CEO d’Areka Consulting :
« Il faut commencer par mettre de l’ordre chez soi. Savoir où l’on va, et ne pas se laisser distraire. »
Avant de construire un RFPartnership, il faut poser des bases solides. Posez-vous les bonnes questions :
Quelle est votre vision pour le programme voyages ?
En dehors des économies, à quoi ressemble la réussite pour vous ?
Où sont les points faibles ? Et les vrais points forts ?
Avez-vous réellement besoin d’un appel d’offres… ou d’un vrai nouveau départ avec votre partenaire actuel ?
Que trouverez-vous dans le guide ?
- Les failles cachées des RFP traditionnels, et comment les corriger
- RFPartnership expliqué : une approche plus intelligente pour choisir votre TMC
- Les étapes clés pour poser les bases d’un partenariat sur le long terme
- Les témoignages exclusifs de leaders du voyage d’affaires qui redéfinissent l’approvisionnement
La collaboration et l’autonomie sont au cœur de FCM, et nous appliquons cette même philosophie au processus de RFP. Une vraie approche collaborative permet de faire grandir votre programme — quelle que soit sa taille ou son budget. Ici, nous vous invitons à repenser ce qui est possible et à passer du ‘Request for Proposal’ au ‘Request for Partnership’
— Lindsay Straub, Global Head of Sales