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Prepara tu estrategia de servicios complementarios para 2026
“Hay una palabra para describir al sector aéreo en la primera mitad de 2025: resiliente”, comenta Jason Kramer, Líder Global de Aviación en FCM Consulting.
De acuerdo con el Informe de Insights de FCM Consulting, aunque la demanda global ha crecido un 5.8% interanual impulsada por Europa, Latinoamérica, Asia-Pacífico, Medio Oriente y África, en Norteamérica se ha mantenido estable debido a las políticas comerciales y condiciones macroeconómicas más amplias.
A pesar de esta mejora moderada en la demanda, las tarifas aéreas globales acumuladas en el año han bajado tanto en clase ejecutiva (-4%) como en económica (-3%) respecto al mismo periodo de 2024. Esta disminución se debe principalmente a que la demanda no alcanzó las proyecciones originales, lo que llevó a las aerolíneas a ajustar sus estrategias de precios para incentivar los viajes.
Ingresos complementarios: el “segundo bolsillo” de las aerolíneas
Las aerolíneas, sin embargo, tienen múltiples formas de generar ingresos. Aunque la tarifa base sigue siendo el núcleo, los gastos complementarios continúan representando una fuente enorme de ganancias. En 2024, las aerolíneas generaron aproximadamente 150 mil millones de dólares en ingresos complementarios, un aumento de 32 mil millones comparado con 2023.
Si bien los ingresos provenientes de tarjetas de crédito co-marcadas representan el porcentaje más alto dentro de esa cifra, las aerolíneas están adoptando estrategias cada vez más sofisticadas para maximizar sus ingresos complementarios —como cobros por equipaje, asientos mejorados y abordaje prioritario— además de ofertas personalizadas basadas en los datos de los pasajeros.
“Aunque la tarifa base sigue siendo el elemento fundamental de los ingresos aéreos, las fuentes complementarias se han vuelto esenciales para la rentabilidad, estabilidad y la forma en que opera el modelo de negocio de la aviación moderna”, señala Kramer en el reporte.
Este “segundo bolsillo” que buscan las aerolíneas también es clave para mitigar y compensar los gastos no controlados dentro de los programas de viajes corporativos.
5 pasos para construir una política de servicios complementarios
La buena noticia es que las organizaciones pueden tomar el control mediante una gestión inteligente del programa aéreo. Una política de viajes que incluya los cargos complementarios de forma estructurada y aplicable ayudará a controlar costos, mejorar la experiencia del viajero y garantizar el cumplimiento.
Implementar estas reglas permitirá a los gestores de viajes crear consistencia, aumentar la satisfacción de los empleados y reducir disputas sobre qué gastos son reembolsables.
Así es como puede hacerse:
1. Define qué se considera un cargo complementario
Haz una lista clara de los servicios adicionales, como:
- Equipaje documentado
- Selección de asiento (estándar o premium)
- Abordaje prioritario
- Wi-Fi o alimentos a bordo
- Acceso a salas VIP (lounges)
- Tarifas por cambios o cancelaciones
2. Establece qué cargos son permitidos y cuáles no
Crea reglas según el tipo de viajero, propósito del viaje o clase de tarifa:
| Tipo de cargo | ¿Permitido? | Condiciones | |
| ✅ Sí | En viajes de más de 3 días | |
| Selección de asiento | ✅ Sí | Sólo asientos estándar | |
| Wi-Fi | ❌ No | A menos que sea clase ejecutiva | |
| Acceso a Sala VIP | ✅ Sí | Para ejecutivos o escalas largas | |
| Asiento con espacio extra | ❌ No | Excepto por requerimiento médico |
3. Define las reglas de pago y reembolso
- Requiere el uso de tarjeta corporativa para control y seguimiento
- Establece límites de gasto por categoría
- Solicita comprobantes detallados para el reembolso
4. Usa herramientas de reservación para aplicar la política
- Implementa flujos de aprobación previa al viaje para excepciones
5. Educa a los viajeros
- Incluye una guía rápida en los materiales de inducción
- Utiliza recordatorios automáticos en las herramientas de reservación cuando se hagan elecciones fuera de política
Usa tus relaciones con proveedores para reducir tarifas
La política es solo una parte de la ecuación; la negociación con proveedores es la otra. Un programa de viajes bien gestionado puede trabajar con aerolíneas para eliminar o reducir cargos complementarios mediante estrategias de negociación, planeación basada en datos y aprovechamiento de tecnologías de distribución.
Así es como se puede lograr:
- Usa los datos de los viajeros para fortalecer las negociaciones
Analiza el gasto histórico en servicios complementarios por ruta, tipo de viajero y aerolínea. - Incluye exenciones de cargos en los contratos
Solicita exenciones para ciertos grupos de viajeros (por ejemplo, ejecutivos o viajeros frecuentes).
Incluye cláusulas de flexibilidad para cambios o cancelaciones sin penalización. - Alinea la política de viajes con los acuerdos de proveedores
Asegúrate de que la política refleje los beneficios negociados (por ejemplo, “selección de asiento incluida para todas las reservas con aerolíneas preferentes”).
Comunica claramente estos beneficios a los viajeros y coordinadores. - Colabora con tus TMC y proveedores GDS
Trabaja con tu agencia de viajes corporativa (TMC) para aplicar las reglas de servicios complementarios.
Asegúrate de que tu sistema GDS o plataforma de reservas permita ver tarifas y servicios adicionales.
El camino hacia una mejor gestión de los servicios complementarios
Los profesionales de viajes corporativos deberán mantenerse alerta durante el año. Las aerolíneas seguirán innovando para impulsar ingresos complementarios, y el gasto no controlado puede afectar rápidamente los presupuestos. Con la combinación adecuada de política, capacitación y colaboración con proveedores, las organizaciones pueden mantener los costos predecibles y la satisfacción de los viajeros alta.
Insights que tu programa de viajes no puede perder
La economía global está cambiando rápidamente y los proveedores de viajes se están adaptando. Gestionar los servicios complementarios es solo el comienzo. El reporte de Insights de FCM Consulting profundiza en nuevas estrategias aéreas y hoteleras, panoramas regionales y consideraciones clave para la gestión de riesgos.
Prepárate para lo que viene en tu programa de viajes corporativos.