CASE STUDY
Hoog vliegen met 20% besparing op luchtvaartuitgaven
Wat er bereikt is:
Onze klant - een wereldwijd farmaceutisch bedrijf - had een volwassen luchtvaartp programma waarmee het meer dan $25 miljoen uitgaf in meer dan een dozijn landen. Het wilde meer dan $400.000 aan incrementele besparingen vinden en slaagde hierin, door te gaan van totale luchtvaartcontractbesparingen in Jaar 1 van $2.008.514 naar $2.418.078 in Jaar 2 - een stijging van 20,4%.
Wat we aanbevolen hebben:
Met hulp van FCM Consulting konden we gemiste besparingsmogelijkheden identificeren en tegelijkertijd de OBT-voorkeuren van de klant opnieuw evalueren om de nodige wijzigingen te ondersteunen en door te voeren.
FCM Consulting had al expertise in het navigeren door recente fusies om besparingen te maximaliseren, extra hefboomwerking te vinden en de dekking te vergroten. Het ziet luchtvaartinkoop niet als een op zichzelf staand proces, maar beschouwt het als een doorlopend proces dat voortdurend beheer vereist om besparingen te realiseren.
Na een gedetailleerde analyse van het bestaande luchtvaartprogramma, de vereisten van de klant en zijn reispatronen, heeft FCM Consulting een aantal nieuwe oplossingen geïmplementeerd, waaronder:
- Inkoop - door alle geïnteresseerde luchtvaartmaatschappijen bij elkaar te brengen, kon elk van hen een op maat gemaakte presentatie bekijken van de leveranciersrelatiegeschiedenis van de klant, inclusief het bedrijfsprofiel, luchtvaarttrends en historische contractprestaties.
- Een unieke aanpak - dit zorgde ervoor dat alle bieders dezelfde informatie en klantverwachtingen hoorden, terwijl ook het verleden succes van de klant in het actief sturen van marktaandeel werd geïllustreerd.
- Biedanalyse - er werd een uitgebreide onderhandelingsstrategie ontwikkeld met de klant, wat uiteindelijk leidde tot een overeenkomst voor meerdere verkooppunten die het grootste deel van het wereldwijde luchtvaartvolume van de klant dekt.
Hoe de resultaten werden behaald:
Een combinatie van uitgebreide sourcing en doorlopend proactief contractbeheer op markt-per-marktbasis zorgde ervoor dat de huidige besparingen van de klant werden gemaximaliseerd, terwijl ook effectieve hefboomwerking voor toekomstige onderhandelingen mogelijk werd gemaakt.
FCM Consulting hielp bij het implementeren van een stuurstrategie die zich richtte op:
-
Het verstrekken van duidelijke maandelijkse instructies aan agenten om het gebruik van voorkeursluchtvaartmaatschappijen op belangrijke routes te stimuleren, om kosten te beheersen en contractprestaties te optimaliseren.
-
Het evalueren van de huidige regels en drempelwaarden op het OBT, en het maandelijks finetunen van belangrijke stedenparen om zakelijk verkeer naar voorkeursluchtvaartmaatschappijen in vereiste markten te sturen.
-
Het opstellen, namens de klant, van bedrijfsbrede interne aankondigingen om het beleidsbewustzijn te vergroten en reizigers te stimuleren het beleid te ondersteunen.
-
Het aanbieden van de juiste bewoordingen voor opname in het reisbeleid van de klant, waarbij de redenen hierachter en de verwachte resultaten van het gebruik van voorkeursluchtvaartmaatschappijen duidelijk worden gemaakt.
-
Het identificeren van frequente reizigers binnen het bedrijf om strategisch te bepalen wie zou kunnen profiteren van een cadeau of upgrade van de airline-status als manier om programmakosten te sturen en verandermanagement te faciliteren.
Al met al was FCM Consulting in staat een ROI van meer dan 900% voor de klant te realiseren via verschillende elementen, zoals het verhogen van de netto effectieve korting met 1,4% en een stijging van 3,1% in de dekking van voorkeursluchtvaartmaatschappijen tot 75,2% van alle vluchten. Ook werd het marktaandeel van de nieuwe voorkeursluchtvaartmaatschappij met 4,2% verhoogd en het marktaandeel van de vorige leverancier met meer dan 7,1% verlaagd.
Misschien vind je dit ook leuk...
