CASE STUDY
Hoog vliegen met 20% besparing op luchtvaartuitgaven
Wat is er bereikt:
Onze klant - een wereldwijd farmaceutisch bedrijf - had een volwassen luchtvaartsprogramma waarmee het meer dan $25 miljoen uitgaf in meer dan een dozijn landen. Het wilde meer dan $400.000 aan incrementele besparingen vinden en slaagde daarin, door te stijgen van totale luchtvaartcontractbesparingen van $2.008.514 in jaar 1 naar $2.418.078 in jaar 2 - een stijging van 20,4%.
Wat we aanbevelen:
Met hulp van FCM Consulting konden we gemiste besparingsmogelijkheden identificeren en tegelijkertijd de OBT-voorkeuren van de klant opnieuw evalueren om de nodige wijzigingen te ondersteunen en door te voeren.
FCM Consulting had al expertise in het navigeren door recente fusies om besparingen te maximaliseren, extra voordelen te vinden en de dekking te vergroten. Het beschouwt het inkopen van vliegtickets niet als iets op zichzelf, maar ziet het als een doorlopend proces dat voortdurend beheer vereist om ervoor te zorgen dat er besparingen worden gerealiseerd.
Na een gedetailleerde analyse van het bestaande luchtvaartprogramma, de vereisten van de klant en de reispatronen, implementeerde FCM Consulting een aantal nieuwe oplossingen, waaronder:
- Inkoop - door alle geïnteresseerde luchtvaartmaatschappijen bij elkaar te brengen, kon elke maatschappij een op maat gemaakte presentatie bekijken van de leveranciersrelatiegeschiedenis van de klant, inclusief het bedrijfsprofiel, luchtvaarttrends en historische contractprestaties.
- Een unieke aanpak - dit zorgde ervoor dat alle bieders dezelfde informatie en klantverwachtingen hoorden, terwijl ook het eerdere succes van de klant bij het actief sturen van marktaandeel werd geïllustreerd.
- Biedanalyse - er werd samen met de klant een uitgebreide onderhandelingsstrategie ontwikkeld, wat uiteindelijk resulteerde in een overeenkomst voor meerdere verkooppunten die het grootste deel van het wereldwijde luchtvaartvolume van de klant dekt.
Hoe de resultaten werden behaald:
Een combinatie van uitgebreide inkoop en voortdurend proactief contractbeheer op markt-per-marktbasis zorgde ervoor dat de huidige besparingen van de klant werden gemaximaliseerd, terwijl ook effectieve hefboomwerking voor toekomstige onderhandelingen mogelijk werd gemaakt.
FCM Consulting hielp bij het implementeren van een sturingstrategie die zich richtte op:
-
Het verstrekken van duidelijke maandelijkse instructies aan agenten om het gebruik van voorkeursleveranciers op belangrijke routes te stimuleren, kosten te beheersen en contractprestaties te optimaliseren.
-
Het evalueren van de huidige regels en drempelwaarden op het OBT, het maandelijks verfijnen van belangrijke stadsparen om zaken naar voorkeursleveranciers in vereiste markten te sturen.
-
Het opstellen, namens de klant, van bedrijfsbrede interne aankondigingen om het beleidsbewustzijn te vergroten en reizigers te stimuleren hieraan mee te werken.
-
Het aanbieden van de juiste bewoordingen voor opname in het reisbeleid van de klant, waarbij de redenen hierachter en de verwachte resultaten van het gebruik van voorkeursleveranciers duidelijk werden gemaakt.
-
Het identificeren van frequente reizigers binnen het bedrijf om strategisch te bepalen wie kan profiteren van een cadeau of upgrade van de airline-status als manier om programmakosten te sturen en veranderingsmanagement te faciliteren.
Al met al was FCM Consulting in staat om een ROI van meer dan 900% voor de klant te behalen via verschillende elementen, zoals het verhogen van de netto effectieve korting met 1,4% en een toename van 3,1% in voorkeursleveranciersdekking tot 75,2% van alle vluchten. Ook werd het marktaandeel van de nieuwe voorkeursleverancier met 4,2% verhoogd en het marktaandeel van de vorige leverancier met meer dan 7,1% verminderd.
Misschien vind je dit ook leuk...
