CASO PRÁCTICO
Volando alto con un ahorro del 20% en gastos de aviación
Lo que se logró:
Nuestro cliente, una empresa farmacéutica global, contaba con un programa aéreo maduro a través del cual gastaba más de 25 millones de dólares en más de una docena de países. Quería encontrar más de 400.000 dólares en ahorros incrementales y lo logró, pasando de un ahorro total en contratos aéreos en el Año 1 de 2.008.514 dólares a 2.418.078 dólares en el Año 2, un incremento del 20,4%.
Lo que recomendamos:
Con la ayuda de FCM Consulting, pudimos identificar oportunidades de ahorro perdidas al tiempo que reevaluábamos las preferencias de la OBT del cliente para respaldar e implementar los cambios necesarios.
FCM Consulting ya contaba con experiencia en la gestión de fusiones recientes para maximizar los ahorros, encontrar mayor apalancamiento y aumentar la cobertura. No considera el aprovisionamiento aéreo como algo independiente, sino que lo contempla como un proceso continuo que requiere una gestión constante para garantizar que se realicen los ahorros.
Tras un análisis detallado del programa aéreo existente, los requisitos del cliente y sus patrones de viaje, FCM Consulting implementó una serie de nuevas soluciones que incluyen:
- Aprovisionamiento: al reunir a todas las aerolíneas interesadas en una misma sala, cada una pudo revisar una presentación personalizada del historial de relaciones con proveedores del cliente, incluyendo el perfil de la empresa, las tendencias aéreas y el rendimiento histórico del contrato.
- Un enfoque único: esto garantizó que todos los licitadores recibieran la misma información y las expectativas del cliente, al tiempo que ilustraba el éxito pasado del cliente en la gestión agresiva de la cuota de mercado.
- Análisis de ofertas: se desarrolló una extensa estrategia de negociación con el cliente, logrando un acuerdo final para múltiples puntos de venta que cubren la mayor parte del volumen aéreo global del cliente.
Cómo se obtuvieron los resultados:
Una combinación de búsqueda exhaustiva y una gestión proactiva y continua de contratos en cada mercado permitió maximizar los ahorros actuales del cliente, al tiempo que facilitó una negociación efectiva para futuras negociaciones.
FCM Consulting ayudó a implementar una estrategia de dirección enfocada en:
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Proporcionar instrucciones mensuales claras a los agentes para impulsar el uso de transportistas preferidos en rutas clave, con el fin de controlar los costes y optimizar el rendimiento de los contratos.
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Evaluar las reglas y umbrales actuales en el OBT, ajustando los pares de ciudades clave mensualmente para dirigir el negocio hacia los transportistas preferidos en los mercados requeridos.
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Redactar, en nombre del cliente, comunicados internos a nivel de toda la empresa para aumentar la concienciación sobre la política y fomentar la aceptación por parte de los viajeros.
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Ofrecer el texto adecuado para su inclusión en la política de viajes del cliente, dejando claras las razones que la sustentan y los resultados previstos del uso de transportistas preferidos.
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Identificar a los viajeros frecuentes en toda la empresa con el fin de determinar estratégicamente quiénes podrían beneficiarse de un estatus aéreo otorgado o mejorado como forma de gestionar los costes del programa y facilitar la gestión del cambio.
En general, FCM Consulting logró un ROI de más del 900% para el cliente a través de diversos elementos, como el aumento de su descuento efectivo neto en un 1,4% y un incremento del 3,1% en la cobertura de transportistas preferidos hasta el 75,2% de todos los vuelos. Asimismo, aumentó la cuota de mercado del nuevo transportista preferido en un 4,2% y redujo la cuota de mercado del proveedor anterior en más de un 7,1%.
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