CASO PRÁCTICO
Adhesión de los viajeros al programa hotelero
Aspectos destacados
Resultado
Como una de las 250 principales empresas australianas, en 2017 nuestro cliente reservó 7.234 noches de hotel en 46 hoteles de cuatro países por un valor de 1,6 millones de dólares. Con un cumplimiento del 75%, la cobertura fue del 74%. Un año después, su programa había encontrado ahorros del 4-8% con noches de hotel aumentadas a 7.750 en 82 hoteles. El cumplimiento aumentó al 90% con el volumen impulsado a 1,75 millones de dólares.
Nuestras recomendaciones
Trabajando con FCM Consulting, se sugirieron cuatro propuestas específicas de cambio basadas en los objetivos del cliente de contención de costes, incluyendo minimizar los incrementos de costes en mercados en alza, mejorar el cumplimiento abordando las desviaciones y aprovechando el poder de compra, garantizando que las ubicaciones clave dispongan de hoteles contratados y descuentos en ubicaciones de segundo nivel, así como negociando beneficios adicionales, servicios incluidos y descuentos.
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Un relanzamiento del programa hotelero para anticipar los cambios en el crecimiento futuro del negocio que puedan modificar los destinos de viaje y los volúmenes de noches de hotel. Esto también incluiría la recomendación de hoteles que se ajusten al presupuesto y estén bien ubicados, garantizando que la experiencia del viajero no se vea comprometida y se mantenga el deber de cuidado.
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Centrarse en el cumplimiento y la cobertura mediante la introducción de acuerdos con cadenas hoteleras para gestionar el exceso de reservas en mercados de alta demanda. Esto también implicaría la incorporación de apartamentos de servicio para ampliar las opciones del viajero.
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Ampliar la cobertura mediante acuerdos adicionales con cadenas que se incorporen al programa, al tiempo que se generan ahorros en ubicaciones de segundo nivel.
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Obtener tarifas que incluyan los servicios adicionales clave requeridos por la empresa sin afectar a la tarifa de habitación y, alternativamente, negociar tarifas con descuento para los servicios principales.
Cómo se entregaron los resultados
Al introducir dos acuerdos de cadena en Australia y Nueva Zelanda, se lograron ahorros del 10-12% sobre la BAR, por un valor de AU$34k anuales. El cumplimiento normativo y el deber de cuidado también se lograron aumentando la cobertura del programa en un 20%, y las inclusiones y descuentos en servicios auxiliares generaron ahorros de $25k al año.
La introducción de propiedades 'Disruptoras' en dos mercados clave redujo los costes por debajo de las tarifas medias pagadas, mientras que sus 10 principales propiedades hoteleras lograron una reducción de tarifa de $7,50 por debajo del movimiento medio del mercado, lo que resultó en ahorros anuales de $20k. A través de la externalización del programa RFP completo a FCM Consulting, se ahorraron $20k al año.
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